علم الإقناع: كيف تصبح قابل للنقر؟

علم الإقناع: كيف تصبح قابل للنقر؟

تصاميم الإعلانات، وكتابة العناوين، التسويق عبر المحتوى، التسويق التقليدي والتسويق على الإنترنت، كلهم يرتكزوا على مبدأ واحد “الإقناع”، كيف تحوز على كلمة “نعم” ممن يسمعك ويتلقى عروضك، إذا كنت مقنعًا كفاية للزبائن أو جمهورك المستهدف فلا شك أنك ستزيد من المبيعات بشكل جيد.

إذا أعدنا صياغة العنوان قليلًا فربما يكون “كيف تحصل على (نعم)؟ أو “علم الإقناع”، وهو بالفعل ما سنشرحه الآن، فيمكنك من خلال عدة مبادئ بسيطة أن تزيد من عدد النقرات، التحويلات، المبيعات، تسجيلات موقع لنسبة تصل 75%.

هذه المبادئ مقتبسة من أبحاث وكتب Robert Cialdini، وهو دكتور جامعي متخصص بعلم النفس، يعتبر كتابه “Influence: The Psychology of Persuasion” أو علم الإقناع من أكثر الكتب مبيعًا في العالم وحائز على تقييم 4.5/5 على موقع أمازون.

كيف تقنع الزائر بالنقر على إعلاناتك؟

عن طريق 6 مبادئ بسيطة وغير مكلفة وأثبتت فعاليتها، تستطيع أن تزيد من قابلية إعلاناتك للنقر، وزيادة التحويلات وعمليات الشراء بمعدل مرتفع.

1- المعاملة بالمثل Reciprocity

عندما تزور مطعم جديد أو تجرب خدمة جديدة فغالبًا ما تجد النادل يهديك قطعة حلوة صغيرة، أو يقدم لك صاحب الخدمة مشروبًا مجانيًا، هذا هو ما نتحدث عنه، بإهداء الزبون أو العميل هدية ولو صغيرة فإنك تزيد من إحتمالية شرائه لمنتجك أو استخدامه لخدمتك بنسبة عالية، في دراسة أجريت على مثال النادل، أنه عندما يعطي الزبون قطعة واحدة من الحلوة فإن الإكرامية تزيد 3% عما هو معتاد، عندما يعطي قطعتان من الحلوة، ليس كما هو متوقع تزيد الإكرامية 6% بل الحقيقة أنها تزيد 14%.

ليس هذا فقط عندما يترك النادل المنضدة ويتوقف فجأة ليلتفت للزبون ويخبره بطريقة لطيفه أنه يوجد هدية لهم ستقدم مع الوجبة، ماذا يحدث للإكرامية؟ تزيد الإكرامية بمعدل 23% لذلك فإنه ليس المهم ماهيّة هديتك أو معروفك ولكن الأهم كيف تقدمه. لذلك احرص عندما تقدم هديتك أن تكون شخصية وغير متوقعة.

نصائح

لا تجعل إعلانك يتجه مباشرة لشراء المنتج أو التسجيل بالخدمة، ولكن يمكن استخدام الإعلانات في التالي:

  • وفر دليل استخدام مجانيّ، أو محتوى تعليمي ومعلومات ثرية.
  • صفحة هبوط تتيح فيها استخدام المنتج أو التسجيل لفترة محددة، يمكن بعدها أن يقرر الزائر الشراء أم لا.
  • دعوات لمشاهدة ندوة على الويب مباشرة مرتبطة بما تقدمه شركتك من منتجات أو خدمات.

2- الندرة Scarcity

هل صادفت إحدى الأيام إعلان شركة ألبان مثلًا تخبرك فيها أن منتجاتها لن تصبح متاحة هذا الشهر لأسباب صيانة بالمصانع، ووجدت نفسك تسرع في الذهاب لأي سوق لتشتري من هذه المنتجات الكمية الكافية، بالتأكيد حدث معك أو مع أحد تعرفه، يدعى هذا المبدء بمبدء الندرة، فالمنتجات هنا لم تتغير، لم تتحسن نوعيتها، ولم تزد كميتها بل قلت!

ببساطة الناس تريد أكثر من هذه الأشياء القليلة التي لديها، يصبح المنتج أو الخدمة التي نتعامل معها أكثر جاذبية عندما نشعر أنها نادرة أو قليلة ولن نحوز عليها، مثال آخر هل صادفك عرض شراء منتج وبالرغم من أن السعر غالي قمت بشرائه.

لذلك ليس كافيا أن تخبر جمهورك المستهدف بمميزات وفوائد المنتج أو الخدمة فقط، لكن يجب أن تذكّرهم بعواقب خسارتهم إذا لم يشتركوا بالخدمة أو يشتروا المنتج.

نصائح

  • وفر عروض بمواعيد انتهاء محددة.
  • إذا كانت لديك كميات محدودة من منتج ما، أعلن عن هذا الكم.
  • وفر النماذج الأولية للخدمة أو المنتج لمجموعة محدودة من الناس.

3- الوثوقية Authority

لديك صديقان، أحدهما خبير بالتسويق ونفّذ أكثر من حملة تسويقية ناجحة، الآخر مجرد هاوي يقرأ كثيرًا بتقنيات التسويق والتسويق عبر المحتوى، السؤال .. أيهما تثق به في سؤاله عن تنفيذ حملة تسويقية قادمة لشركتك؟!

معظم الناس ستسأل الصديق الأول، وذلك لأنه خبير، نفّذ أكثر من مشروع، فهو كان عرضة أكثر للوقوع في الأخطاء والتعلم منها، الثاني لم يجرب وليست لديه الخبرة الكافية لسؤاله، وهذا ما يدعى بالوثوقية.

فالناس تثق أكثر فيمن هم رياديون ومتخصصون -وأحيانًا كثيرة المشهورون- بمجال معين عن الهواة، لذلك انتشرت إعلانات المشاهير الذين ينصحون معجبيهم بشراب مشروب غازي معين، أو استخدام شبكة هواتف جوالة معينة، فبالرغم من أنهم غير متخصصين إلا أن الناس تثق بهم.

نصائح

  • وظّف خبراء لاستخدام منتجاتك وتقييمها.
  • استخدم مقولات الناجحين وريادي الأعمال والعلماء في المحتوى الذي تنشره بموقعك.
  • قدم معلومات بالأرقام والإحصائيات عن منتجاتك وتأثيرها على المجتمع.

اقرأ أيضًا: للمعلنين، كيف تختار الحل الإعلاني الأنسب لحملتك الدعائية

4- الاستمرارية Consistency

إذا كنت تعرف 5 أشخاص فنيين كهرباء، وحدثت عدة أعطال بمنزلك على مدار الشهر، عندما تتصل بهم فإن اثنان فقط من الفنيين يتجاوبا ويبديان رغبة في مساعدتك، إذا حدثت أعطال أخرى في الشهر التالي، من هو الفني الذي ستتصل به، هل هو ضمن الاثنان أو الثلاثة؟

يحب الناس الالتزام بشيء والاستمرار به، خاصة لو أعلنوا هذا أمام جمع من الآخرين، وتظهر دراسة تم اجراؤها على المرضى الذين يتغيبون عن مواعيدهم الطبية، ظهر أنه عندما يكتبون بأنفسهم مواعيد اللقاءات القادمة فإن نسبة التغيب تقل 18%، فكتابة الميعاد هي الخطوة الأولى للإلتزام بالموعد.

ابدأ مع زبائنك بالتزامات صغيرة سهلة، ومجانية كتسجيل حساب مجاني أولاً، ذكّرهم بالتزامهم نحو موقعك والخدمات التي تقدمها عن طريق التسويق بالبريد بطريقة غير مباشرة، من خلال ذلك تستطيع زيادة التحويلات والمبيعات بطريقة رائعة.

نصائح

  • لا تجعل إعلانك يتجه مباشرة لزر الشراء، وجهه لصفحة المبيعات ثم زر الشراء، فمن ينتقل من نقرة لنقرة هو الزبون الذي سيشتري. وكل نقرة جديدة تعتبر التزام جديد للزبون للمواصلة.
  • وفر فترات تجريبية لمنتجاتك وخدماتك.

5- الإجماع  Social Proof

تزيد احتمالية شرائك لمنتج ما او اشتراكك بخدمة معينة إذا كان أصدقاؤك ومعارفك يستخدمونها أو سبقوق بها، حتى أن الشبكات الاجتماعية تستخدم نظام التسابق فيه، فهو يخبرك بنظام التعليقات أن كن أول أصدقاءك بالتعليق على المنشور، كذلك يستخدم هذا المبدأ بكثرة في الإعلانات التلفزيونية، فيخبرك إعلان أن 70% من سكان نفس منطقتك قاموا بشراء هذا المنتج.

كلما وجدت الأكثرية تسبقك أو تفعل شيء ما فمرجح أنك ستقوم به أيضًا، باستخدام هذا المبدأ وإخبار زبائنك أنه يوجد غيرهم كثير ممن يشتري المنتج مع توفير تقييماتهم وآرائهم للعامة فإنك ستزيد المبيعات بنسبة 20% كما تقول الدراسات.

نصائح

  • قم بتخصيص صفحة بموقعك لكتابة تقييمات الزبائن وآرائهم عن المنتج أو الخدمة.
  • اثبت بالأرقام والإحصائيات الدقيقة مثلا أن نسبة س راضية أو معجبة بالخدمة، نسبة ص تؤكد أنها ستشتري المنتج القادم.

6- الإعجاب Liking

نحن نميل لتصديق الأشخاص الذين نُعجب بهم، ونعجب بهم لثلاثة أسباب (تشابهم معنا – مدحهم – تعاونهم)، دراسة تمت على مجموعتين من الحاصلين على ماجستير إدارة الأعمال في التفاوض من خلال الإنترنت ورسائل البريد، إحدى المجموعتين تم إخبارهم أن (الوقت = المال)، لذلك كان تفاوضهم دقيق وينصب جله على العمل، وحققوا 55% من الاتفاقات.

المجموعة الأخرى طُلب منهم تبادل بعض المعلومات الشخصية أولاً ثم الدخول في تفاصيل العمل، وحققوا بهذه الطريقة 90% من الاتفاقات الناجحة.

نصائح

  • امدح زوار موقعك بالإعلانات عن طريق كتابة سطر محكم وفعّال.
  • خاطبهم بنفس الطريقة التي يفهمونها ويتحدثون بها.
  • اعرض لهم بعض الأشياء التي يحبونها.

نادرًا ما تستخدم هذه المبادئ في صور منفردة، فالأغلب أنها تستخدم بدمج اثنتين على الأقل، لذا حاول أن تستنبط أفكار جيدة من خلالها تستطيع استخدامها في إعلاناتك وحملاتك التسويقية.

هل لديك سؤال أو استفسار عن إعلانات حسوب؟ بامكانك التواصل معنا دائماً على: support@hsoub.com
نقرأ جميع الرسائل التي تصلنا ونجيب عليها خلال 24 ساعة فقط.

3 تعليقات

  1. Requin

    مقال رائع ويحتوي على معلومات مهمه، علم الاقناع شيئ كبير وله اسرار نفسيه تقنع العقل الباطن بالموافقة بالايجاب على الخدمة المقدمة، شكرآ لكم.

أضف تعليق